落毛凤凰不如鸡,药店促销买保健品送活络喜
北京中科白殿疯醫院 http://m.39.net/pf/bdfyy/bdfyc/经过两轮集采，很多在零售药店销售的“扛把子”品种价格纷纷跳水，这些品种以院内销量比较大的仿制药为主，因为在集采前院内销售价格比较高，长期拉动院外销售，以硫酸氢氯吡格雷、苯磺酸氨氯地平、阿托伐他丁钙、恩替卡韦分散片等品种为主力，成为零售药店主要销售的品种，给零售药店贡献着巨大的销量和利润。拿施慧达举例，药店的做法则是平进平出或者价格倒挂的方式销售施慧达，根本不赚钱。然后代理施慧达同类产品的非品牌厂家，通过终端拦截的方式来获得利润，比如安内真。但是在国家集采以后，安内真的院内价格跳水，直接从30元左右/盒，降到1元左右/盒，医生说，几个月的高血压药比挂号费还便宜（有图有真相），在院外销量最大的施慧达带来了很大的心理压力。这就是国家集采院内降价对院外的影响力。老郑觉得，之所以这几年零售行业发展迅猛，主要得益于两个原因：一个是药品零售行业比较专业和封闭，在政策保护互联网销售不同程度的受到限制，受新零售冲击比较小。另外一个原因是院内药品价格比较高，空间比较大，给院外零售药店带来了巨大的处方药临床拉动和利润空间。院内价格跳水，院外药店是要跟着遭殃的。为什么，同样是一个通用名一样药品，只是生产厂家不一样，凭什么院内卖1块，院外卖30块？这类品种在药店看来，从利润的角度讲，已经从“扛把子”变成了“小混混”，没有什么价值，是必须要那这些品种开刀的。拿谁开刀比较好呢？品牌厂家首当其冲！本来以前卖你的品种就不赚钱，只是顾客点名要，能够带来客流才不得不卖，这下好了，虎落平阳被犬欺，落毛凤凰不如鸡，不弄你弄谁？买一盒心脑血管保健品，送8盒活络喜或者8盒施慧达，简直不要太过分好不好。这个促销方案，老郑给打99分，少给1分主要是怕药店太骄傲。（图片来自互联网）这个方案精妙之处就在于，你院内不是降价降到1块吗？我药店就不要钱了，直接买保健品赠送（虽然这样不合规）！继续用品牌产品吸引客流，同时做这样的促销搭配，卖点毛利比较高的保健品。风水轮流转，厂家和药店说好一起到白头（院内外价格一致），医院焗了油（院内大幅降价），你无情就别怪我无义，至于差价损失，根据价格协议，你厂家要承担责任的。所以说，有人提出集采品种院内没有空间去做院外，可事实上打脸打得啪啪的。从盈利角度说，你在院内都没有价值了，还能指望在院外受待见？当当赠品处理，还是当保健品的赠品，可真是应了那句古话：龙游浅水遭虾戏，虎落平阳被犬欺，得志猫儿雄过虎，落毛凤凰不如鸡！国家集采不仅仅是院内临床销售的事，对院外零售影响同样深远！调侃归调侃，国家集采对药店的影响真的是很深远的。因为药品的特殊属性，药店零售终端很大程度上附属于医疗终端。在近几年药品广告受限，会议营销受限等大环境下，临床拉动，学术推广似乎成了药品推广的唯一途径。有临床拉动的品种，在零售药店销售才有销售。我们可以把年零售药店排名前20的化药大品种拉出来看一看：14个品种都是院内临床拉动的品种。其中8个品种纳入前两轮带量采购，院内价格跳水。在国家集采影响下，零售药店品种也进入了新一轮的洗牌期。药店未来何去何从？再加上马上在年开展的药店分类管理，老郑给药店指几个发展方向：（图片来源米内网）1、大健康产品商超方向：没有条件划成二类以上的药店，目前来看主要以单体药店为主，连锁的个别药店为辅，那么就可以朝着以社区居民保健为目标的大健康商超发展，虽然不能卖处方药，但是可以大健康产品、功能性保健品（蓝帽）、特医食品以及OTC产品为主，为顾客提供综合健康服务等项目，也符合“健康中国规划”要求。2、社会综合药房方向：纳入到二类药房以上的药店，主要以连锁药店为主，单体店为辅。在销售OTC和处方药情况下，可以通过药店分类管理，做好患者宣教，成为OTC产品和高毛产品在零售渠道销售驱动推广的主力军。同时承接国家集采药品特别是高血压、糖尿病等慢病产品销售，设置慢病专员，专业慢病服务，打造慢病专项管理特色药房。3、专业化DTP药房方向：认证为三类药房的药店，因为其投入比较大，相对比较专业，所有的产品都能卖，可以向专业化方向发展。主要是通过强大的药师服务，承接处方外流，服务医生和患者。做好重病，大病患者服务，医院和家庭之外的第三生存场所。各级带量采购扑面而来，药店推广转型迫在眉睫。《取势明道优术》，药企转型好帮手，看了就能用！也许一个点，就能解决大问题！业务交流元/本。库存有限，售完为止！如何快速开发零售连锁药店？更多医药营销内容，
